翼城县位于临汾市东南部，主要以煤焦铁产业为经济支柱，随着国家经济转型的调整，加之安全形势趋紧，翼城县关停了全县境内的选矿厂和铁矿，进一步加剧了县域经济的下滑，直接影响了翼城县公司的直销销售市场。

2014年，面对市场萎缩，竞争压力大的经营形势，徐清华毅然走上了直销客户经理这一岗位。在工作中，他创新营销模式，从直销客户经理变身综合服务商，在做大直销量的同时，也向客户宣传非油品、IC卡业务，不仅是顾客的“油管家”，也是他们的贴心人。

客户分等级 服务无差异

身高一米九几的徐清华，身材魁梧，性格爽直，但熟悉他的人都知道他极其细心。一个随身携带的黑皮笔记本记满了客户信息。“虽然我们建立了客户档案，在系统里输入客户名称，关于客户的信息就一目了然，但我还是喜欢查阅我的笔记本，这里面的‘秘密’，是档案里找不见的！”徐经理神秘地说道。

翻开徐经理的笔记本，这里面将用油客户分为忠实型、发展型、潜在型，甚至还有对手客户和“钉子户”。每个客户都附有客户走访表、包括走访日期和地点，并且标明开发进度和用油周期，根据录入信息，可以详细了解客户的动态变化以及需求。而徐经理所说的“秘密”正是对每一位客户细致的记录，细到客户的家庭住址和生日时间。徐经理说，工作中，他们是我的服务对象，生活里，我希望能与客户建立起友谊。

备注为“对手客户”和“钉子户”的用户，事实上是徐清华在多次走访中没能成功建立合作关系的户。徐经理说，不怕客户不用我们的油，最怕我不知道客户为什么不用我们的油?？突Х旨妒俏烁玫乜褂ぷ?，但服务没有差异，即使是“对手客户”和“钉子户”只要需要帮助，徐经理都尽自己最大的能力为他们服务。

综合性营销 品质是保障

为了更好地利用客户资源优势，徐清华将非油品纳入自身经营范围，他在与客户交流中，不拘泥于销售油品，根据顾客需求，灵活营销，积极开展非油品销售，很好地运用“油非互促”，宣传中石化的业务和产品，通过宣传产品品质，送货上门等营销手段，促进油品、非油品量效齐增。

一次，他在客户走访中得知一个车队用户，其因费用结算80张加油卡，共计25万余元，能购买40多吨柴油，他们又具备自有罐。为了让该用户固定在翼城加油，徐经理也站在客户的角度考虑，建议他们在油价合适时在站内一次性购油，不仅价格实惠，还能根据客户需求，向公司申请赠送手套等礼品，既让客户满意，也提高了县区公司油品枪出量。

中石化易捷产品卓玛泉水上市以来，徐清华的汽车后备箱里总放上几箱水，这是他自掏腰包购买的，因为认可卓玛泉的品质，他每次拜访客户，都向客户宣传，邀请他们免费品尝。有的客户喜欢喝茶，徐经理就重点营销，因为在冲泡茶水中，更能体现卓玛泉水的优秀品质。在徐经理的努力下，不少客户不仅是他的直销客户，同时也是他的非油品客户。适逢节日，他就向客户推荐易捷便利店的重点商品和土特产，利用手中的客户资源，做好节日营销。

贴近客户需求 真诚赢得信赖

直销客户经理在与客户打交道中其一言一行都代表着中石化的品牌形象。徐清华每次接触客户不仅注重自己的形象，更是在语言技巧和专业知识上做足功夫，他善于观察，态度谦和，巧妙沟通，灵活营销，常常运用严谨、专业的业务知识赢得客户的信任，即使没有达成购油合作，也让客户记住这样一名中石化直销客户经理。

翼城某加油站是一家私人经营站，月需求量在150吨左右，徐清华几次登门拜访，宣传中石化的油品，但对方都以价格不合适为由拒绝。徐经理将他作为潜在客户，一直关注该站的动态情况。比如油价有变动和一些市场信息，他都及时与该加油站负责人进行交流沟通。

一次，该加油站接到客户投诉，原来他们这次进购的油品属于山东地炼油，存在质量问题。面对这样的突发事件，该站负责人不知如何应对，他主动联系徐清华，寻求帮助。徐经理帮他出主意，建议他妥善处理事故车辆，经过协商，加油站为事故车辆更换中石化的油品，并在徐经理的帮助下退回了所有山东地炼油，同时向相关部门举报，为净化翼城县油品市场提供了有力的证据。

事后，该加油站与徐清华建立起了长期合作关系，他们不仅是合作伙伴，也是生活好友。该站负责人说：“我选择中石化，不仅是对油品质量认可，也是对徐经理的信赖?！?“虽然潜在型客户在系统外用油，暂时不是我们的客户，但这部分客户我们不能丢，如果工作做细做实，极有可能发展成为忠实型客户。”直销经理徐清华充满信心地说道。（毕玲）