前几天，北京的客户将手中的油票换成崭新的加油卡。作为计划经济背景下有价证券油票的退出和“一卡在手，全国加油”的兴起，折射出的是中国石油销售业务发展壮大的辉煌轨迹。
  “十五”期间，中国石油按照“大市场、大营销、大贸易”的发展思路，大力发展油气储运、销售和贸易业务，加快向供应商转变，提高市场影响力和保障能力。

  5年来，从计划经济时期简单的产品供给，到现在真正意义上的市场营销，中国石油销售业务从小到大，产销一体化的管理体制和覆盖全国的现代营销网络体系正在形成，竞争能力和抗风险能力显著提高。

  将强化市场营销作为公司的三大战略之一，体现了中国石油决策者的高瞻远瞩。追寻中国石油市场营销工作的飞跃轨迹，5年，是规模的大扩张，效益的大提升。

  “十五”期间，中国石油加快完善营销网络，按照完善体系、优化布局的发展思路，扩大高效市场，拓展战略市场，关注潜在市场，加快沿海、沿江、沿线等重点消费市场库站、码头建设，加快开发重点城市、中心城区、规划新区、高速公路。截至2005年年底，北方地区市场占有率从75%增加到目前的90%左右，南方地区实现了“三分天下有其一”。

  “销售业务的核心竞争力不仅体现在数量增加和规模扩大上，更重要的是体现质量的提高和效益的增长。”中国石油坚持科学的发展观，转变增长方式，坚持以市场为导向，走内涵式发展道路。

  在加油站建设上，通过控股、参股、特许经营等方式，与有实力的民营企业合作，实现互利双赢。同时，发掘现有加油站的潜力，千方百计提高存量资产的收益能力，零售网络扩张明显加快，加油站质量明显提高。从分布上，城区站、交通要道、高速站比例由2000年53%增长到2004年的68%；从类型上，3000吨以上加油站占资产站比例显著提高。

  改善以批发为主的销售结构，不断提高终端销售的比例。5年来，中国石油成品油零售量由1100万吨提高到3700万吨，零售市场份额由15.1%提高到32.1%；单站平均日销量从2.7吨增长到5.5吨多；化工产品不断扩大销售规模，直销率提高34个百分点，统销率达到85%；润滑油销售发展直达修理厂、汽配店、换油中心的终端网络，更好地满足多元化的用户和市场需求。

  5年，市场营销理念更加深入人心。一年前，呼和浩特市的司机惊奇地发现，中国石油一些加油站将办公室改成了便利店或公厕时，他们或许并没有意识到，自己“上帝”的称号变的更加真切。

  近年来，中国石油强化市场意识和服务意识，把“卖产品”同“卖品牌、卖服务”相结合，开展细节营销，服务取胜，不断提高公司信誉度和市场竞争力。在“宝石花”闪耀的地方，人们在尽情享受着中国石油提供的称心和便利。

  5年，是机制的大变革。中国石油坚持推进和强化营销体系建设，实现规范、灵活、高效运作。

  打破以行政区划为界线的营销机构设置，推行配送中心和销售代表制，减少流通环节和管理层次，目前，系统内县公司全部“下课”；实行多元化用工、一体化管理，市场化用工比例由1998年的17％提高到62%，积极采用吨油含量工资、吨油费用包干等新的分配激励办法，调动了广大员工的积极性；以IC卡推广为代表的先进信息技术构建系统管理平台，提高信息化水平。

  在全球化浪潮席卷的“十五”，中国石油市场营销工作放眼国际。

  中国石油按照保障供应、调节供需、做大规模、提高效益的发展思路，大力发展成品油和化工产品进出口，有效调节国内市场供求，增强对全球石油市场的影响力和对全球资源的掌控力。贸易方式由过去单纯代理进出口发展到代理、自营进出口、转口、委托加工复出口，并步入国际原油、成品油期货市场。着眼全球的大市场、大营销格局开始形成。

  过去的5年里，中国石油从整体战略布局上推进管道储运建设，一条条管道“蛟龙”横空出世，“西气东输、北气南下、海气登陆”的天然气供应格局逐步形成；成品油资源以流向最优为前提，“北油南调、西油东送”的成品油管道干线正在加快构建。

  到“十五”末，中国石油建设管道总长度达3.1万多公里，是2000年的1.5倍，资源与市场、上下游紧密地连，覆盖全国的现代储运网络骨架基本形成，市场安全稳定供应保障力进一步增强，运输成本显著降低。

  开局之年再回首，从运销到推销，又从推销到营销，中国石油营销业务的工作重点正从突出保油田和炼厂生产后路畅通，向在保障生产的前提下，实现市场营销份额和效益最大化转变。

  “十一五”，中国石油市场营销，天高地更阔。

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