说到与国外的大型商贸谈判，给国人的感觉似乎总是败多胜少。最典型的当属屡战屡败的铁矿石谈判。相比之下，前不久刚刚结束的中俄钾肥贸易谈判确实让人眼前一亮。这场胜利虽然也是以此前的多次谈判败北为代价，但毕竟是第一场胜利。这场胜利值得我们好好总结一下，让它成为中国企业在国际商贸谈判中逐渐掌握其主导权的开始。比较这次钾肥谈判与铁矿石的得与失，至少有以下两点值得借鉴。

　　首先，加强内部团结是谈判成功的基础。铁矿石谈判中，钢铁产业大而散的现状削弱了中方的谈判实力。中国进口铁矿石数量占世界铁矿石海运贸易量的43%，居世界第一位。但中国钢铁业之散乱无序亦是全球所独有。在铁矿石价格谈判过程中，中钢协屡屡要求钢厂自律，不单独与世界三大铁矿石生产商谈判。尽管如此，仍然有少数钢厂与铁矿生产商签订了现货采购合同。这极大地鼓舞了对手涨价的决心，削弱了中方谈判实力。而此次钾肥谈判中，中方谈判人员同心协力，一个声音对外，在什么时间、以什么价格与外商谈，都十分默契。特别是经销商和大企业表现得十分配合，坚持自律，使对手找不到瓦解中方谈判阵营的漏洞，迫使其签下城下之盟。

　　其次，运用灵活的谈判机制是成功的关键。在铁矿石谈判中，日、欧钢厂产品以高端钢材为主，产品附加值高，对铁矿石涨价承受能力强。这是大多数中国钢厂所不具备的。于是，铁矿生产商总是能够绕开中国，与谈判阻力最小的日、欧钢厂达成协议，然后再逼中国就范。而在此次的中俄钾肥贸易谈判中，中方抓住印度、巴西等其他钾肥进口大国与我国市场的不同之处，即他们没有我国这么大规模的钾肥产业，使供应商认识到，如果对中国的谈判达不成任何结果，将拖延与他国谈判进程，对启动全球的其他市场也会有影响。因此，对中国谈判哪怕签一个相对低一些的价格，对启动全球其他的谈判也是有好处的。

　　我国是一个发展中的大国。我国在发展过程中已经而且将继续遭到各方面的围攻。这就是为什么中国买什么什么涨、卖什么什么跌的重要原因。要想彻底摆脱商贸谈判中的被动局面，根本出路还在于逐步减少对外依存度。